Секция: Клиенты и продажи на сайте

Тезисы:

• CRM и Leads Management
• Управление лидами
• Работа с известными нам данными посетителя
• Follow-up, механики
• Инструменты, доступные для внедрения

Тезисы:
Многие компании нуждаются в сайте, который будет не просто информировать посетителя о работе фирмы, её достижениях и славной истории. На сайт можно смело возложить ответственность за привлечение клиентов. Если построить его правильно, можете быть уверенным, что он справится с этой ответственностью. Он превратит холодных лидов в горячих и убедит их купить продукт. На случай, если с первого раза пользователь не решится на покупку, существует inbound-маркетинг, который соберёт информацию о потенциальном клиенте и измерит его температуру как лида. Интересно, что вам не нужно проектировать сайт – чтобы он работал эффективно, нужно проектировать процесс продаж.

Тезисы:

1. Основные (базовые) стадии жизненного цикла клиента.
   Стандартизированных, подходящих для каждого бизнеса стадий жизненного цикла клиента не существует. В каждом конкретном случае это уникальный набор определений, критериев и подходов к подсчету ценности клиента. Важно определиться с подходом, на основании которого можно построить систему сегментирования. Какие параметры нужно учитывать? Как определить, на какой стадии находится клиент? Что в текущем поведении клиента поможет предугадать его будущее поведение?
2. Базовая воронка продаж на сайте.
   Три основных состояния клиента на сайте и вне его:
   - Browser
   - Intender
   - Purchaser
   На каждом из этапов воронки продаж (неважно, проходит ли он их за одно посещение или с перерывами) перед сайтом стоят разные задачи. Для Browser - это вовлечение, помощь в принятии решения о дальнейшем взаимодействии с сайтом, ответ на вопрос "Почему здесь?". Одним словом - Убеждение. На стадии Intender посетитель уже выразил свою заинтересованность, и задача в том, чтобы снять последние возражения и подтолкнуть его к покупке или дальнейшему взаимодействию. Ключевое слово здесь "Прогреть". На стадии Purchaser - задача вашей системы маркетинга развить успех - повысить сумму чека, привести к повторным покупкам, создать WOW-эмоцию. Как определить, на какой стадии воронки продаж находится клиент (для разных типов сайтов), какие цели поставить перед системой маркетинга и какими инструментами переводить пользователя от стадии к стадии.
3. Как персонализировать сайт под каждого посетителя в зависимости от его опыта, истории покупок, положения в воронке продаж и потенциальной ценности для компании.
   Сайт, который продает, уже не может оставаться статичной формой каталога с формой заказа. Для каждого посетителя в зависимости от источников трафика, истории взаимодействия с сайтом и покупок современный сайт должен меняться.
   Из каких блоков должна состоять система персонализации сайта? Стоит ли разрабатывать такую систему самостоятельно или использовать внешние сервисы?
4. Идеальный жизненный цикл - как это есть сейчас и как должно/может быть.
   Выстроенная стратегия взаимодействия с пользователем на всем протяжении жизни для Рунета пока скорее исключение, чем правило. В лучшем случае расчет взаимодействия с пользователем заканчивается на совершении покупки. Рассмотрим стандартный подход к жизненному циклу и нарисуем идеальный ЖЦ. Определим главные дырки в маркетинге, через которые утекают бюджеты и прибыль, и познакомимся с системой магнитов и рычагов для привлечения аудитории и стимулирования продаж.
5. CLV, RFM, Latency, Defection Rate и еще несколько страшных слов.
   Зачем нужно, как работает и как рассчитать.
   Эта часть доклада посвящена формулам. Как рассчитать показатели жизненного цикла клиента, его ценность для компании, какая система скоринга должна быть для определения наиболее горячих клиентов. Кроме того, будут рассмотрены нетипичные для Рунета метрики Latency и Defection Rate, с помощью которых грамотный интернет-маркетолог может определить, держится ли клиент в рамках нормального сценария, или начинает "портиться", или вообще готов выпасть из пула клиентов.
6. Как автоматизировать персональный маркетинг от первого контакта до повторных продаж и на всем протяжении жизненного цикла клиента.
   В финальной части доклада мы подведем итог того, что обсудили до этого, и сведем разрозненные метрики и подходы в единую систему маркетинга на протяжении жизни. В заключение рассмотрим несколько наиболее быстро внедряемых систем для автоматизации маркетинга.

Тезисы:

• Топ самых важных страниц сайта. Мифы и заблуждения.
• Одно предложение – одна страница. Создание страниц приземления.
• Кнопки и поля для заполнения. Как упростить покупку.
• Продающая реклама. Рекламоносители, площадки технологии.
• Продающая реклама. Анализ путей по сайту и вне его.
• Рекуперация трафика на сайте. Понижаем процент отказов.
• Примеры и кейсы.